Kopfstark verkaufen

Die Wichtigkeit der sogenannten Kopfstärke ist etwas, das häufig von Sportlern propagiert wird.

 

„Es hat sich im Kopf  entschieden“, „Da brauchst du einen starken Kopf“ oder „Am Ende gewinnt der, der den stärksten Kopf hat“ sind bekannte Aussagen von Spitzenathleten.

 

Dass Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer mindestens genauso hohe mentale Belastungen haben, ist evident.

Bleiben wir kurz bei den Anforderungen eines Sportlers:

 

In den meisten Sportarten geht es um die drei Faktoren Material, technische Versiertheit und mentale Stärke des Athleten. Viele Sportler sind der Überzeugung, dass das Material und das technische Können bei den meisten Spitzenleuten auf einem ähnlich hohen Niveau ist – und letztendlich die Tagesverfassung, also die mentale Stärke entscheidend ist.

 

Die mentale Stärke besteht aus vielen möglichen Bereichen. Bei manchen bedeutet es, die Konzentration lange genug aufrecht zu halten. Bei anderen geht es um das Durchhaltevermögen und Weitermachen, obwohl der Körper längst protestiert. Andere müssen sich blitzschnell für den nächsten Schritt

entscheiden können etc.

 

Analogien zwischen Leistungssportler und Top-Verkäufer

 

Das Material kann stellvertretend für das Produkt-Know-how eines Verkäufers stehen. Ein Sportler hat das beste Material. Ein Verkäufer kennt alle Vorzüge seines Produkts oder Dienstleistung.

 

Das technische Können eines Athleten kann im übertragenen Sinne für die Verkaufstechnik stehen: Gesprächsführung, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken etc.

 

Gute Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer haben diese beiden Faktoren verinnerlicht, so wie sie auch bei Spitzensportlern selbstverständlich sind.

 

Der dritte Faktor, also die Kopfstärke, ist allerdings bei Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer umfangreicher als bei Sportler. Aus dem einfachen Grund, weil es viel mehr Situationen im Geschäftsalltag gibt, wo die innere Haltung und die persönliche Einstellung des Verkäufers auf die Probe gestellt werden.

Geht es bei Sportlern im Wesentlichen um eine Hochleistungsphase im Wettkampf, geht es bei Verkäufern um eine Einsatzbereitschaft, die jeden Tag gefordert ist. Dabei entstehen viele Situationen, welche die mentale Stärke beanspruchen.

 

Hier einige Beispiele:

• ·         Längere Zeit kein Erfolgserlebnis
• ·         Kunde wechselt zu Mitbewerber
• ·         Storno eines bereits erreichten Abschlusses
• ·         Desinteresse eines Wunschkunden
• ·         Interessent lehnt Angebot ab

 

 

      In diesen Situationen gibt es eine ganze Reihe von mentalen Fähigkeiten, die im Kopf des Verkäufers produziert werden können müssen:

 

• ·         Weiterhin zuversichtlich bleiben und unbeirrt weiter machen
• ·         Sich von Rückschlägen schnell abgrenzen
• ·         Zu unangenehmen Gesprächen schnell und motiviert überwinden
• ·         Von Produkt oder Dienstleistung überzeugt bleiben
• ·         Jeden Tag mit mindestens einem Erfolgserlebnis positiv abschließen

      Diese mentalen Fähigkeiten beinhalten eine positive Haltung zu dem, was  man tut. Würde man sich beispielsweise nur zu einem höheren Akquiseeinsatz peitschen, steigert man eventuell seine Performance kurzfristig, wird irgendwann aber erschöpft und energielos sein.

 

Kopfstarke Verkäufer steigern ihre Performance – ohne dabei auszubrennen!

 

In diesem Artikel möchte ich zumindest auf eine sehr einfache Methode eingehen, die Sie als Vertriebsmitarbeiter oder Verkäufer mental unterstützt.

 

Und zwar geht es dabei um die wichtige Gewohnheit, jeden Tag positiv abzuschließen.

 

Ich nenne es: 

Das Erfolgs-Tagebuch

 

Alles, was Sie dafür brauchen, ist ein kleines A5 Heftchen.

 

Die Aufgabe ist, jeden Tag am frühen Abend jenes Ereignis aufzuschreiben, das heute gut gelaufen ist. Das kann manchmal ein sehr großer Erfolg sein, manchmal aber auch nur ein kleines Ereignis.

 

Kleine Ereignisse sind zum Beispiel: Ein Telefonat geführt zu haben, das länger aufgeschoben wurde. Das Ergebnis des Gesprächs ist dabei zweitrangig. Es  geht um die Handlung an sich.

 

Oder wenn Sie auf eine Frage eine gute Antwort wussten. Oder wenn Sie eine neue Akquiseidee hatten. Oder wenn vielleicht ein positives Feedback eines Kunden kam.

 

Der Fokus auf kleine Ereignisse ist wichtig, damit Sie wirklich jeden Tag etwas in das Tagebuch eintragen können.

 

Und so geht die Übung weiter:

 

Am Ende der Woche entscheiden Sie sich für das beste Ereignis der Woche. Und nach einem Monat wählen Sie das beste Wochenereignis. Für diesen Erfolg gönnen Sie sich dann etwas Besonderes. Vielleicht den Besuch eines bestimmten Restaurants oder etwas anderes, über das Sie schon länger nachdenken.

 

Diese Übung hat folgende Vorteile:

 

Sie suchen jeden Tag ganz bewusst nach einem gelungenen Ereignis. Oft ist es ja leider umgekehrt; dass wir automatisch nur jene Erlebnisse vor Augen haben, die ungünstig gelaufen sind. Mit dem Erfolgs-Tagebuch ändern Sie das!

 

Sich jeden Tag vor Augen zu führen, dass zumindest eine Sache gut gelaufen ist, schützt vor Frustration und hält uns auf einen zuversichtlichen Kurs. Durch das schriftliche Dokumentieren Ihrer täglichen Erfolgserlebnisse entsteht mit der Zeit ein Potpourri an persönlichen Erfolgen. Darin gelegentlich zu schmökern, löst immer wieder ein gewinnendes Gefühl aus.

 

 

Und was gibt es Besseres für den Verkaufsalltag?

 

Tipp für Ihr nächstes Vertriebsmeeting

 

Wenn Sie möchten, dass auch Ihr Vertriebsteam über ein hohes Maß an Kopfstärke verfügt, erlaube ich mir einen Tipp in eigener Sache:

 

Mein motivierender Impulsvortrag Kopfstark verkaufen könnte nämlich die ideale Programmergänzung für Ihr nächstes Vertriebsmeeting sein. In rund sechzig Minuten liefere ich erfrischende Ideen, Methoden und inspirierende Anekdoten aus meinem Verkaufsalltag nach über siebzehn Jahren als Unternehmer.

 

 

Dieser Vortrag ist nicht nur eine humorvolle Bereicherung Ihrer Veranstaltung, sondern auch ein sehr nützlicher Impuls für einen höheren Verkaufserfolg.

 

Praktisch immer empfindet das Publikum diesen Vortrag als Highlight des Tages!

 

Gerne können Sie sich hier unverbindlich informieren: Kopfstark verkaufen

Dort steht auch ein Interview zur Verfügung, das ich kürzlich zu diesem Thema einem Führungskräfte-Magazin gegeben habe.

 

Haben Sie zu diesen Themen eine bestimmt Frage? Zögern Sie nicht mir zu schreiben!